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金钥匙报平特彩图: 產品購買理由是打動消費者的關鍵



张平特拉维夫 www.kjkzv.icu 產品的本質是購買理由,每天我們從一睜眼到晚上休息,接收無數的信息,所以酒香也怕巷子深,說的就是這個道理。如何打動消費者,讓消費者買單,就是產品的購買理由。

菲利普·科特勒作為現代營銷學之父,提出了營銷的4p理論,《營銷管理》一書更是被奉為營銷學的圣經。我們所熟悉的產品、價格、渠道、促銷,現在的產品在營銷中,無不都在運用這幾點。

提到市場營銷,不再是以前的向顧客勸說和銷售,而是要找到的本質,產品開發的流程應以營銷為導向,而非技術和工廠。產品包裝文案要一針見血,要盡可能放大必買理由,不要試圖說服消費者,而是打動消費者。必買理由要建立在品類和品種價值上,同時要打動消費者。

那么怎么告訴消費者,同樣的產品,相差無幾的質量,我們到底該怎么選擇。更近爆出的格力舉報奧克斯的這一事件中,或許我們就可以有所感悟。那就是格力長期以來告訴消費者,我能為你帶來的利益價值,是什么呢,我們都熟悉的那句廣告語,價值萬金“好空調格力造”,大街小巷,老少皆宜。這就是強大詞語的魅力。一句話就說明了核心技術的掌控在格力自己手里。但奧克斯也很注重技術,他們對這塊的付出不必格力少,但同行之間的競爭永遠不會停止。因為大家都在搶占市場,誰擁有了客戶,誰就擁有了自主權話語權。就可以龍頭這個行業,成為佼佼者。

除了找到核心優勢與競爭對手的區分,還可以從不同的角度分析。首先就是行業市場的分析調研了,關鍵點之一就是你要從中國十幾億乃至76億人口中找到哪些是你的目標客戶。你不可能讓所有的人認可,但至少需要讓你的信息直達目標客戶人群的心智中。

特勞特的定位理論中就有提到階梯七定律,簡單來說就是在消費這的心智中,能記住的一個行業細分品類的品牌不超過7個,比如我們喝牛奶,首先想到的就是蒙牛伊利,吃包子想到的就是慶豐包子和天津的狗不理包子,為什么,就是因為他們的名字這一強大詞語很有影響力,可以產生帶動消費者需求。身未動心已遠,沒有購買產品前就已經知道我需要哪個品牌的這個產品了。這就是強大詞語的魅力。

差異化定位,就是購買者愿意為您的品牌付出更多錢的理由即購買理由。沃爾瑪承諾“省錢,生活更美好”唯品會“一家專門做特賣的網站”瓜子“二手車直賣網”這些貌似簡單的陳述是產品營銷戰略的支柱,同樣也是先知詞語戰略中的重要組成部分。

另外從消費者感受、更直觀的可以帶來的利益出發,比如“有汰漬沒污漬”,直接說明了這個品牌帶來的潔凈感受,這就是給到客戶充分必要購買理由。

找到你的品牌定位,找到你的差異化優勢,找到你精準客戶群體,媒體廣告精準的投放,在這個數字信息化時代,酒香也不怕巷子深。




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